診所開業 1 年，寧波 70%的外國人前來看病

■來源丨輕鬆開診所

CY 診所在寧波占據 70% 外國人市場 ，創始人郝醫生為我們分享了很多經營方面的細節。

另闢蹊徑，給老外看病

2014 年，我們開始探索診所線上的經營模式，此時有一個很好的導師對我講：你現在是一個年輕醫生，你不能盲目的去效仿那些大Ⅴ，他們已經是有技術、人脈、資本的支持了。

去做專科沒有優勢，我開始打算做初級醫療。而我在李惠利醫院的時候認識了很多外國病人，將初級醫療和外國人群體去結合，我還是比較有把握的。

因為那些發達國家的患者，他們看病是不選廟的，這和中國不一樣。一個醫生溝通的好或者能了解他，那就夠了。

▲德國大眾總部高管參觀 CY

抱團做事，合作共贏

剛創業的時候，也試着去融資。談了兩個投資人，最後都把我們給否了，後來遇到了一個合伙人。

在李惠利工作的時候，我已經做了一些自己的小事情，我們給院內醫生培訓醫學英語。培訓過程中結識了一批很優秀的醫生，這當中就包括有一個來自於姚江社區衛生服務中心的一個領導，和他不謀而合，我們就開始了合作。

我們談到很多創業的想法，最後決定不要自建診所，根據我們當時的境況，我們沒有太多資金去自己籌建一個診所，所以我們選擇了合作經營。非常幸運的是，我們和寧波姚江社區衛生服務中心開展了合作，我們雙方共建 CY 診所。

小診所也有「大保險」

關於保險。我們CY 診所的病人保險大多都是商業保險，於是我們也陸續開診和保險公司的合作。現在我們有一半以上的病人看病不用自己掏錢，只需要診所去和保險公司結算。

其實最開始的時候，保險公司完全不搭理我們。後來是客戶去反推保險公司，導致我們和保險公司順利合作。

有個客戶突然寫信給保險公司，說他們自己有這樣的需求。接着，保險公司主動與我們聯繫，我們也就變成了全省第一家對接世界級醫療保險機構的社區衛生服務中心。

和保險公司合作，也給了我們一個巨大的推動力。因為保險有自己的客戶網絡，他們也會去積極推動我們的事情，畢竟我們也能幫助他們的提高患者體驗。

▲CY 診所的外國護士

我當時用英文寫了一篇「在寧波什麼醫院什麼科最好，什麼疾病應該去哪裡看」這樣類型的文章，文章在外國人的圈子裡火了。

醫生去要分析這些患者的需求，他們到底需要什麼，然後你寫什麼，他們只要覺得這個文章好，就會大量轉發。

另外，我們和很多企業建立了合作，也包括學校機構。比如說寧波有一個中外合作大學，這個大學自帶的流量有一兩萬人，但學校本身的醫療資源比較有限，所以我們就達成了合作。

和企業、學校合作是一個趨勢，大家也可以嘗試。

問: 診所的盈利點在哪裡？

答: 目前收入有這幾塊。第一是掛號費。我們採用預約掛號，一個人是三百塊。第二就是，我們和保險公司的合作，對於一些集團客戶，保險公司有一部分的支付。

我覺得這是一個未來趨勢，甚至目前還有一些客戶說我們的掛號費還可以升高，升到 800 元也沒問題，保險是可以覆蓋掉的。但是我們覺得暫時不要這麼做，一方面是會給我們帶來更大的壓力，另一方面我們畢竟還未達到那麼高的水準。

保險方面深圳也在進行這樣的實踐。比如說國家醫保給每個人分配一些錢，如果醫療健康教育、預防保健做得好，節省了醫保費用，國家層面會對醫生進行「反哺。」因此，我們也在做一些健康教育和培訓。

問：第一個外國病人是怎麼來的？通過什麼方式來的？

答：當時在寧波的李惠利醫院，我沒有出國之前，就有一批的病原積累了。所以當我辭職做這個事情，本身是積累了一定的客戶的。

另外在兩年前我們就開始運營公眾號了，通過病人之間不斷地傳播，客源就慢慢來了。到目前為止，百分之八十（新病人）都是通過微信公眾號來的。這就是互聯網思維帶來的紅利。

問：你們診所的診療範圍是什麼？

答：我們定位是初級醫療，就是普通內科的病人，比如說感冒發熱，拉肚子。另外我們對於慢病，尤其是高血壓，是我們主攻的方向，很多中國人也找我們看。我寫了幾篇比較好的高血壓文章，認認真真地從用藥、診療都講了一遍，大家很買賬。

問：怎麼跟保險公司合作，一年需要多少錢？

答：我們一開始是收年費的，比如說我做你的家庭醫生，你家裡兩個人也好，三個人也好，都是一年三千塊。不過我們在這裡面也遇到過困難。

很多人覺得他一年的商業保險交五萬塊，我怎麼還要另外交錢看病，為什麼保險不能覆蓋掉這部分費用呢？

所以這些人就跟保險公司反饋，這也間接的促進了我們和保險公司的合作。幾方達成一致後，保險公司決定這個錢由他們來出。

問：公眾號是怎麼做的？怎麼吸引人關注？

答：當時我們找人去開發過一些公眾號功能，但後來發現有些功能並沒有什麼用，還是得去認真體會病人的需求，才能把功能做的更實際一些。現在我們的公眾號功能很少，我們把預約做好就很夠了。

公眾號怎麼樣去吸引關注量？我覺得對於創始人和一些核心的人來講，還是要用點心思。比如我們今天去做一個健康教育的課程，結課後我們會給他們發一個像成績單一樣的卡片。讓大家覺得，你完成了一段「學業」，這就會激發你去傳播。

▲結課成績單

總結來說就是不斷地用存量用戶來吸引新的血液加入，把原來老客戶維護好後，再吸引新的用戶，人就越來越多了。

現在我們基本上現在把寧波的超半數的外國人都吸引來了。

I版權聲明

本文摘自『輕鬆開診所』微信公眾平台。作者/郝希純。版權歸權利人所有。