專訪｜70%的香港客人，這家開在深圳口岸的醫館何以備受青睞？ ... ...

第08期

『當年我從河南鋁業公司辦公室主任的位置上來到深圳，丈夫在平樂骨傷科醫院工作，我在平樂大藥房上班。那時候年紀大了，肩腿疼，吃西藥不頂用，後來針灸推拿幾個療程就好了，我發現中醫真的能治病。我見證了用中醫推拿的方法治好了太多的病人，又目睹了平樂骨傷科醫院從原來幾十個人的小醫院發展成現在的兩座大樓，心裏琢磨着自己該干點什麼？既能提高生命質量，又能服務百姓社會，我說，要不就開個中醫館吧。』

深圳中醫政策開放後，華泰源中醫館順勢開業，成為福田區最早開業的一批中醫館之一。地處福田口岸，毗鄰香港，加上親民的客單價，憑藉頸肩腰腿疼專病領域的治療特色，多年來福澤了不少香港平民，發展至今，到醫館看病的有70-80%是香港人。

這裏沒有太出眾的環境，400多平方，針灸推拿治療床的使用面積就佔據了半壁江山。館長紀女士卻還有些不滿足，『要是能多個100平方，多擺幾張治療床，就能多惠及病人。』

7年時間的沉澱，華泰源中醫館從原來7個人發展到20人，治療項目從5個發展到20多個，始終圍繞專病領域深耕打磨，靠醫療質量站穩腳跟。

立足治療的定位策略

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開中醫館，紀女士的思路是清晰的，立足『治療』的辦館宗旨是華泰源紮實落地的根基。

定位

服務和定位，往往是相互選擇過程。既然要圍繞『針推+頸肩腰腿疼』做特色治療服務，就得尋找核心消費群體和能將特色發揮得更好的地方。

『我發現很多香港人很辛苦也很能吃苦，甚至有五十多歲的人還在餐廳端盤子，60多歲的人還在開大巴車，因此患有頸肩腰腿痛病的特別多。如何定位？位置設在什麼地方最好？我就想找離福田口岸近一點的地方，這樣能吸引很多的香港病人和大陸的一些病人。』

『香港人的口碑效應特別明顯，只要給他治好了就會帶他的親戚朋友過來，後來我這個醫館發展到現在大部分的病人都是香港人。他們有的人上夜班，年紀大的人也比較多，想着早點來早點走。他們來到這，躺在治療床上邊休息邊治療。為了給他們提供更好的服務，我把營業時間做了調整，早上七點半左右就開門，大概是福田區開門最早的中醫館。』

定價

除了定位，定價也是一項系統工程，『性價比』影響着消費者走進來的欲望和留下來的機率。

在匹配核心人群提供廣度服務的基礎上，華泰源的定價比較合理，治療時間則會根據病人症狀和臨床需求來確定，高性價比獲得了較穩定的用戶粘性。

『怎麼定價呢？他們來的時候既要考慮治療價格，還要考慮路程價格。從香港到這來，坐地鐵都要花錢，如果『路程價格+治療價格』不超過他們的預想範圍，治療有效果，他們都能接受。做醫療，是需要靠治療效果和服務慢慢積澱起來的，它不像超市，靠打折大家都來了，關鍵還是得靠你的信譽和誠信。』

做醫療，細節決定成敗

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為防止醫療嚴重差錯和事故的發生，紀女士把管理放在與醫療效果同等重要的位置上。

她的桌上擺着兩本員工日誌，一本是藥房日誌，一本是治療區日誌，它們濃縮了紀女士多年來的管理心得。

『對於管理，我有自己的想法。做醫療，細節決定成敗，你想一個醫療機構不出漏子，必須重視管理。以問題為導向，有什麼問題就解決什麼問題，哪裏出現問題就在哪裏解決，不讓問題留存、蔓延。

我當過老師，醫館的管理融入了許多當老師的經驗，習慣把每天做的事情都記錄下來，通過表格、日誌追蹤員工日常的工作動態，在他們的日誌中做批語，讓員工養成「講責任、有擔當」的習慣，每一個員工都是值日生，每一個員工都是管理人員。另外，我認為要放手管人，給他們創造一個平台，你可以指導，但不能太插手。

從醫生診療、護士巡查到煎藥安全記錄，從病人諮詢到病人隨訪記錄，從微信平台的信息傳播到中醫藥講堂記錄，每一件普通日常的工作要求員工去追求「有你的存在，讓別人感到幸福」的人生價值。』

有多大的胸懷，才能成就多大的事業

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『開了中醫館，就感覺自己是在做事業了，有一種社會責任感。以前沒做事業，看問題就比較窄，做了事業就感覺人的格局要大一點，有多大的胸懷才能成就多大的事業。』

和大多數經營者所面臨的困惑一樣，紀女士也為人才的留存問題感到無奈。但比起砸高薪四處聘請老中醫，她更願意花成本培養自己人，讓他們在做人做事做學問上迅速成長起來，哪怕最後有的人選擇自己單幹。

紀女士的留人策略是事業留人+感情留人+待遇留人。

『首先是事業留人。給他們壓擔子，大膽提拔和使用有才的人。還要為他們的成長提供機會和平台。這些人在你的醫館裏需要不斷學習和進步，他覺得自己在這能夠獲得知識和技術才會有動力。比如有的醫生想學微創針刀，想學先進的針法，他們想學習什麼我大都給他們提供方便。其次是感情留人，關心他們的生活、家庭和心理健康等。我覺得人都是有感情的，我現在的感覺就是一個老大媽帶着一群孩子，他們有什麼困難都會跟我說，能解決的我都會幫忙解決。其中包括購房、結婚、入戶等較大的問題。其三是待遇留人，體現在提高基本工資，落實「五險一金」和年終考核獎勵方面。對無病人或病人少的剛畢業的學生發給保底工資，確保他們的正常生活。』

『對待員工就是要像親人一樣，我信奉大家好才是真的好，這樣才能把他們留下。』紀女士說。

堅持把一件事做到更好

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每個開醫館的中醫人，都有一段故事，一份堅持。在紀女士的眼裏，舍快求穩，追求專一的戰略算是走對了。

『你做一件事，就要堅持把這件事做到更好。我做針灸推拿，就不能因為外頭有很多這個科那個科就申請一大堆科。一個人能做好一件事就很了不起了。堅持把一件事做到更好，就要抓住三項基礎工作不鬆手，形成常態，養成習慣。一是嚴守診療規範，確保服務質量。二是提高員工素質，鍛造過硬本領。三是堅持問題導向，全面提升服務品質。』

選擇『紮實、堅持、傳承』，做好一家店，是紀女士的初心和願景，也是華泰源中醫館至今最顯眼的底色。

『我覺得中醫傳承是非常重要的。中醫的『傳』和『承』是要分開看。傳，就是不要用西醫的眼光對待中醫，得先保留；承，就是將好的東西繼承下去，連保留都保留不下來，更不用談『承』的問題了。我現在還沒有開分店的想法，把這個店扎紮實實做好就足夠了。』

I訪談嘉賓

紀雪敏，華泰源中醫館館長。當過老師，幹過國企，年近花甲辦醫館，立足深圳，面向香港，精準定位，以特色理療贏得市場。

I版權聲明

本文原創，轉載請註明來源：醫館界（yiguanjie001）

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採訪&編輯｜木槿 視頻｜五味子 視覺｜三七      －轉載原創聯繫－