全是套路！中医馆的“浙江模式”

■来源丨第一药店财智

一直以来，中医馆经营可以算是药品零售行业一个“长盛不衰”的话题——它一方面是可以解决药店处方的问题，另一方面，则是能提高药店的专业服务力，打通医和药的链条。

但是，连锁药店的中医馆经营尝试，却遇到不少磕碰的状况。开中医馆和开药店有着不小的差别。首先，两者归属不同的体系，先撇开各自所属主管部门不说，单从业态上看，也几乎是两个完全独立的体系。另外，投入方面的差异也颇大，在二三线城市，开一家药店可能只要十万的投入，然而开办中医馆动则百万、千万。

所以药店如果想要经营中医馆，确实应该慎之又慎。事实上，国内已经有些地区探索出一套较为完善的中医馆经营模式，比如浙江。

从目前来看，浙江的中医馆经营水平走在全国前列。走访当地不难发现，当地的中医馆几乎都有自己的百年品牌故事。从杭州胡庆余堂、方回春堂、保和堂，到绍兴的震元堂，温州叶同仁堂、延生堂……他们都在讲述一个个百年老品牌、百年老店的故事。

事实上，每个地方都有自己的中医中药故事，只是因为历史原因，几乎每一个地方的中医中药故事都会在传承过程中出现中断的情况。但是，浙江的故事被重新接起来了，而且文化传承延续颇为完整。

而这一切也得益于当地企业和政府合作，联合打造中医药文化。以杭州为例，1999年，政府对河坊街进行了重新打造，在恢复其清末民初风貌的同时，引进百年老字号，其中就包括胡庆余堂、方回春堂、保和堂等百年药铺。这一举措，无疑为杭州的中医药文化传播注入了强心剂。

另外，在河坊街内，这些百年药铺除了正常的经营场地以外，纷纷另辟场地作为企业文化博物馆、中医药文化传播展区等，在传播自身品牌的同时，也加强了对当地消费者的中医药文化熏陶。

杭州河坊街的再打造几乎集结了当地所有的老字号药铺，这使得中医药文化形成聚力，传播力度更为深入。当然，这一影响不仅限于杭州当地，周边的城市也都或多或少受到感染，温州就是其中之一。

据了解，目前温州在中医馆方面有两大品牌，一是叶同仁堂，一是延生堂。两家都是有着三百多年历史的品牌传承，由于战乱都曾中断经营。其中，叶同仁堂在2001年重新开业，延生堂则是在2007年进行品牌再打造。

事实上，由于曾中断经营，温州两个百年品牌再开业时的影响力也是颇为有限的。为此，该地的中医馆争取获得政府站台，加强中医药文化宣传。其中，叶同仁得到当地政府支持，在温州市区中心位置——安澜亭沿瓯江路建立叶同仁堂博物馆，占地面积达到1000多平方米。在讲述叶同仁堂品牌经历的风雨历程的同时，深化中医药在温州的消费者教育。

比如，膏方节这一类“老营销方法”虽然已经是“必备技能”，但如何做得好还是值得研究的。在河坊街，膏方节被那些百年品牌老店列为年度重点工作，而且基本上所有品牌都在同一时间举办膏方节，场面蔚为壮观。

笔者走访河坊街膏方节时，胡庆余堂国药号有限公司总经理助理管金发曾介绍道：“河坊街膏方节的成功，除了与当地消费习性有关之外，联合举办的规模效应也产生不小的影响。”据管金发介绍，当把膏方节的势造起来之后，消费者会互相影响，把整个市场需求扩大。“蛋糕大了，大家也都能分一杯羹。”

在共同做大市场之后，企业之间也都互相较劲，在上游、产品、服务等方面开拓创新，吸引客流。据了解，每年膏方节，胡庆余堂都会联合上百名医坐诊，为顾客提供专业膏方指导。方回春堂也铆足全力，去年更是针对白领消费人群，推出线上膏方节的尝试，竞争进入白热化。

另外，在中药饮片上，几乎所有中医馆都选择向上游发展，开拓中药饮片产品，温州延生堂也不例外。不过，近两年来，延生堂针对温州市场的消费水平和消费习惯，开发了汉方四物汤、四君子汤、八珍汤、酸梅汤、伏茶等新产品，在市场上颇受好评，也扩大了其中药饮片市场容量。

延生堂副总经理戴选军说：“中医药市场还有很大的拓展空间，我们开发的汉方汤物是一个增量的产品，其实还有很多产品和服务可以开发，比如供给白领用的花茶之类的。”

中医资源的挖掘和维护一直以来是中医馆的“老大难”问题。对于此，延生堂颇有发言权。这家于2007年进行百年品牌再打造的中医馆，在短短几年的时间内，就发展了上百名坐诊医生，其中不乏独家全职专科医生。目前其名医馆在温州当地已打造出名气，其中在中医资源管理方面，也有独到的一面。

据介绍，延生堂名医馆各馆都设立馆长，该职位除了负责把控门店的运营销售外，另外一方面则是负责名老中医的维护。戴选军说：“馆长这个职位的作用很大，目前我们有的中医非常认可馆长。如果这个馆长调到其他名医馆，医生也会跟着去。”

延生堂名医馆大南门店是其第一家门店，也是目前延生堂最大的一家中医馆。其馆长是一个30岁左右的温州小伙，一个十分谦和的人。他告诉笔者，名老中医都有自己的个性，但是他们素质一般比较高，只要投其所好，“喜欢下棋的陪他们下棋，喜欢喝酒的陪他们喝两口小酒，他们有的不是本地人，就算是本地人，孩子陪伴他们的时间也有限，所以有空陪陪他们挺受用的。”延生堂的“馆长制”最大的特点是将名老中医“亲情服务”落实到人，使之不成为空话，更为落地。

绍兴的震元堂则在思考中医资源的“自我造血”功能。据震元堂总经理蒋关根介绍，震元堂正在实现新老中医的“传帮带”，一名老中医带几个徒弟，“一些名老中医是循环坐诊的，如果企业能借用这些老中医之力，培养自身的中医资源，之后的经营将更为主动。”

无独有偶，温州叶同仁也在加快中医资源培养。据了解，叶同仁推行老中医带徒弟已有几年时间，目前已经培养了一批受顾客认可的年轻中医。“最重要的是，这批中医是我们叶同仁的全职医生，他们不再是和其他中医馆共有的医生。”叶同仁堂的中医馆管理负责人如是说。

不过，师带徒制的批量复制性差，且每个老中医都有较强的个性，被带的新中医跟老中医之间性格得互相契合才能实现“传帮带”。换句话说，这种师徒关系并不能硬性指派，而是老中医和新中医双向选择的结果。不过，当这种模式有成功案例之后，它会在中医馆中形成一定的“传授”氛围，刺激其他老中医“收徒”。