博士后组团进军2亿人颈腰椎养护市场，单店单日最高营收6.7万，每间店约6-8个月回本 ...

■来源丨动脉网

“健康，这个我们早晚要谈论的东西，发现并解决需求，直达痛点，就是创业。”宁友在自己名为“颈医卫-宁友博士”微博账号中发过这样一条微博。

“鼠标手”、“辐射脸”、“加班眼”、“电脑椎”，这几种办公室人群常见病症被称为白领病，成天忙于工作的办公室人群，像上了弦的发条，难有休息时间，于自己身体时常出现的异常情况，往往熟视无睹。

为解决这部分人群的颈椎问题，2015年2月，宁友离开体制，创立了颈、腰椎及脊椎健康和养护的专业机构——颈医卫，并在当年10月，拿到了乾明天使基金的500万元天使投资。

在逐渐兴起的康复市场中，颈医卫最大的优势是什么？他们如何在线下发挥优势？带着一系列疑问，动脉网专访了颈医卫创始人兼CEO宁友。

▲颈医卫创始人兼CEO宁友

拥有针灸推拿学博士、脊柱衰老博士后头衔的宁友在颈椎养护方面称得上是兼具学术性和临床经验的专家。

他曾在复旦大学附属华山医院就读博士后期间开设针推伤专科门诊，如许多从体制中跳出的医生一样，三年时间，他在诊治病人的过程中找到市场痛点，创立“颈医卫”，专攻颈椎养护市场。

颈医卫中提供专业服务的团队是清一色的专业医师背景，分别由来自推拿科、骨科、康复科、运动医学科等相关科室的博士、博士后及理疗人员组成。

在我国的康复市场中，专科分支逐渐细化，而定位于颈腰椎、脊椎康复的机构鱼龙混杂，专业出身的宁友找到了一片蓝海。我国颈腰椎病患者多达2亿人，高发年龄则从55岁降到38岁，面对颈椎问题年轻化的趋势，他深有感触。

“我当时博士后读的脊柱衰老，收集了大量临床、科研的资料，也做过meta分析流行病调查，从中发现了两个趋势：一是有颈椎问题的人群越来越多；二是这部分人群越来越年轻化。”

颈医卫的核心客群在30岁-50岁之间，年轻的颈椎问题人群和年老的颈椎问题人群的发病机理不同，人的颈部肌肉属于小肌肉，其特点为灵活但耐受力差。

长期的伏案工作，低头看手机、看电脑，肌肉力量不平衡，会导致颈椎生理曲度的变化，进而导致神经血管、脊髓受到刺激和压迫，引起慢性疼痛。

30岁-50岁的颈椎问题核心人群往往存在自身的痛点：颈椎问题需要长时间养护，工作忙，没有时间去拥挤的公立医院进行系统的治疗，往往出现“病急乱投医”的现象，一头扎进路边的按摩小店或所谓的“养生店”。

宁友告诉记者，按摩属于手法干预，通过非评估的手法干预会造成两个结果，一是症状没有缓解；二是症状更加严重，“颈椎病有六种，有些种类不适合用手法干预，盲目去按摩的话肯定会造成危险。”

面对颈椎问题无法量化的痛点，宁友和他的团队通过对疼痛程度、疼痛位置、颈椎功能活动度、颈椎的生理曲度等指标的量化，创造出SOAP评估系统，标准化颈椎养护流程。

SOAP即为S（Subjective）-主观，O（Objective）-客观，A（Assess）-评估、P（Plan）-计划，通过用户到店后的判断，评估其是否适合非手术治疗，随后制定养护计划。

“寻找重要改变的参数指标有哪些，治疗周期大概需要多长，包括找出需要使用手法干预或仪器干预、治疗的重点，加上动作指导。”宁友指出，颈医卫不仅仅是在养护场景下为用户提供治疗干预，同时倡导“合作康复”的概念，也就是前文提到的动作指导，与用户一同制定养护计划，督促其居家场景的养护与康复。

▲评估顾客颈椎状况

结合临床与科研经验，宁友与团队在治疗的运用层面上，采取中西医结合的方法，这也与宁友的中西医结合的学术背景相关，“虽然博士学的针灸推拿，但我博士后研究的是西医衰老，所以说颈医卫做的更像是一个中西结合的模式，而不是纯中医的形态。”相对来说，我们的服务内容更加丰富。”

颈医卫的治疗手法分为手法干预、器械干预、合作康复三部分：

手法干预，即滚法、一指禅、点法、弹拨法等中医手法，同时也会兼用欧美的诊骨、拉伸等手法；器械干预，约占比总体治疗比重的30%~40%，主要用于治疗干预手法接触不到的深层肌肉、小肌肉；合作康复，即通过患者主动运动延伸康复场景，其占比全治疗比重的10~20%，运动方式有20余种。

▲颈医卫治疗师正在进行手法治疗

此外，宁友透露，来到颈医卫的人群的治疗一般分为两个阶段。

第一阶段为解除症状。已有明显症状需要解除，或经医院诊断后有颈椎、腰椎等问题的人群，通常需要1-2个疗程来解除症状。

第二阶段是养护阶段，将第一阶段的治疗人群转化为养护人群，针对预防颈椎问题和维持良好状态做保养。

宁友认为：“颈腰椎是个消耗品，30岁开始老化，现在的这种工作生活方式加速了老化。通过我们的评估、干预整个过程有效而且安全，能达到维护颈腰健康的效果。”

目前，颈医卫已在上海开设三家分店。“连锁化的运营模式对于品牌的树立来说至关重要，医疗健康不像吃东西，它的尝试成本很高，所以必须要有线下的支撑。”宁友如是说。

颈医卫的实体门店规模呈现由小到大的发展，前期大约在100m2，后期扩充至300m2以上，店内配备FDA认证的美国颈椎检测仪、用于激活深层肌肉的MAX仪器等。

与大多数服务机构类似，店内的运营成本主要在人力成本方面。

▲颈医卫上海健康智谷店

在人员配置上，每间门店大约配备2名专业医生，4-6名治疗师，加上其他服务人员大约在10-12人左右，单店接待能力较强，一间约300平米的店一天可接待70-80名顾客。

2016年5月至今，颈医卫共服务了约25000人次。据悉，其单店单日营收纪录曾达6.7万元。

在线上，颈医卫与大众点评、微信、美年健康等多家平台都有合作，设置导流入口；线下，宁友发现客户除了到店享受治疗养护服务，还会向医生询问关于养护的产品，因此，在颈医卫门店也可以购买腰托等与颈腰椎康复相关的周边商品。

他将这种模式称之为“前店后院”的模式，“前面是我们的产品，后面有我们的服务，做服务其实既是入口，同时也是产品的‘信任背书’。”服务和产品真正做出区分度，对于颈医卫而言，又是另外一片蓝海，“我们愿意帮顾客挑选，愿意去通过数据后期做一些创新研究和研发，满足用户在产品端的需求。”

虽然颈医卫以线下服务模式为主，属于较重资产的投入，但在宁友设计的模型中，一间门店约6-8个月便可实现盈亏平衡。

良好的运营数据与其优质的服务口碑是分不开的，在充斥盲人按摩或各类养生养护的服务的市场中，颈医卫团队的专业背景是他们最大的优势，有康复学科的博士、硕士，包括物理治疗类的专业人才，颈医卫在各类点评网站上的评价都出奇的好，这对于一家服务型机构而言，是至关重要的。

此外，在门店导流方面，宁友坦言，由于初期团队主要由“技术”出身的专业医生组成，如何推广曾经是他们“老大难”的问题，也为此走过一些弯路，“因为我们之前是做‘技术’的，不太懂推广，就不去推广。而现在‘好酒也怕巷子深’，不推广不行。推广的话团队就得招人，一开始是想找到一个合适推广的人，后来发现其实也不行。首先，我们要自己先把这个市场摸透，先推广起来，才知道团队需要一个什么样的人。”

因为有博士后团队的专业支撑，因此颈医卫多采用公益健康讲座、现场义诊的方式吸引客户，同时也是对市场进行教育，推广频率可达到每周数场。

据宁友透露，自2017年下半年开始，颈医卫的B端客户逐渐增多，营收占比达10%。

这与颈医卫的门店选址不无关系。其三家门店分别设置在健康智谷一类的园区、办公室底商、社区等类型的地点，同时与门店覆盖的律师事务所、会计师事务所、园区企业等办公室人群集中的企业进行合作。

目前，颈医卫服务过的企业客户包括西门子上海总部、耐克上海总部、联想上海总部等多家500强企业。

“创业就像打怪升级。”宁友的一句话道出了自己身为创业者的心声。“刚开始的时候睡觉都睡不着，哪天就可能有想都想不到的问题，马上就来找你了。”

回忆创业路上遇到的些许坎坷，他如今已处之泰然：“我一直跟团队的人说，创业不在于我们选择了这样一条赛道，选择了这条赛道，有这样一个向上的趋势是好的，代表我们选择了一条有前途的赛道，但这不代表你就能赢。有很多人拿一副好牌都可能会输，但是有些拿一副坏牌的反而能赢，这个过程在于什么？这个过程在于我们怎么看待我们创业的每一步和创业所遇到的这些问题，同时在于我们的认知。”

也许正如钉钉的那句“创业很苦，坚持很酷”。2018年，颈医卫在品牌打造的思路上更清晰，除了开设实体门店之外，会尝试更多优质周边产品的开发与销售。未来，宁友则希望打造的是整个颈、腰椎、脊椎养护市场中的龙头品牌，而不仅仅是停留于“做一家门店”。