博士後組團進軍2億人頸腰椎養護市場，單店單日最高營收6.7萬，每間店約6-8個月回本 ...

■來源丨動脈網

『健康，這個我們早晚要談論的東西，發現並解決需求，直達痛點，就是創業。』寧友在自己名爲『頸醫衛-寧友博士』微博帳號中發過這樣一條微博。

『滑鼠手』、『輻射臉』、『加班眼』、『電腦椎』，這幾種辦公室人群常見病症被稱爲白領病，成天忙於工作的辦公室人群，像上了弦的發條，難有休息時間，於自己身體時常出現的異常情況，往往熟視無睹。

爲解決這部分人群的頸椎問題，2015年2月，寧友離開體制，創立了頸、腰椎及脊椎健康和養護的專業機構——頸醫衛，並在當年10月，拿到了乾明天使基金的500萬元天使投資。

在逐漸興起的康復市場中，頸醫衛最大的優勢是什麼？他們如何在線下發揮優勢？帶著一系列疑問，動脈網專訪了頸醫衛創始人兼CEO寧友。

▲頸醫衛創始人兼CEO寧友

擁有針灸推拿學博士、脊柱衰老博士後頭銜的寧友在頸椎養護方面稱得上是兼具學術性和臨床經驗的專家。

他曾在復旦大學附屬華山醫院就讀博士後期間開設針推傷專科門診，如許多從體制中跳出的醫生一樣，三年時間，他在診治病人的過程中找到市場痛點，創立『頸醫衛』，專攻頸椎養護市場。

頸醫衛中提供專業服務的團隊是清一色的專業醫師背景，分別由來自推拿科、骨科、康復科、運動醫學科等相關科室的博士、博士後及理療人員組成。

在我國的康復市場中，專科分支逐漸細化，而定位於頸腰椎、脊椎康復的機構魚龍混雜，專業出身的寧友找到了一片藍海。我國頸腰椎病患者多達2億人，高發年齡則從55歲降到38歲，面對頸椎問題年輕化的趨勢，他深有感觸。

『我當時博士後讀的脊柱衰老，收集了大量臨床、科研的資料，也做過meta分析流行病調查，從中發現了兩個趨勢：一是有頸椎問題的人群越來越多；二是這部分人群越來越年輕化。』

頸醫衛的核心客群在30歲-50歲之間，年輕的頸椎問題人群和年老的頸椎問題人群的發病機理不同，人的頸部肌肉屬於小肌肉，其特點爲靈活但耐受力差。

長期的伏案工作，低頭看手機、看電腦，肌肉力量不平衡，會導致頸椎生理曲度的變化，進而導致神經血管、脊髓受到刺激和壓迫，引起慢性疼痛。

30歲-50歲的頸椎問題核心人群往往存在自身的痛點：頸椎問題需要長時間養護，工作忙，沒有時間去擁擠的公立醫院進行系統的治療，往往出現『病急亂投醫』的現象，一頭扎進路邊的按摩小店或所謂的『養生店』。

寧友告訴記者，按摩屬於手法干預，通過非評估的手法干預會造成兩個結果，一是症狀沒有緩解；二是症狀更加嚴重，『頸椎病有六種，有些種類不適合用手法干預，盲目去按摩的話肯定會造成危險。』

面對頸椎問題無法量化的痛點，寧友和他的團隊通過對疼痛程度、疼痛位置、頸椎功能活動度、頸椎的生理曲度等指標的量化，創造出SOAP評估系統，標準化頸椎養護流程。

SOAP即爲S（Subjective）-主觀，O（Objective）-客觀，A（Assess）-評估、P（Plan）-計劃，通過用戶到店後的判斷，評估其是否適合非手術治療，隨後制定養護計劃。

『尋找重要改變的參數指標有哪些，治療周期大概需要多長，包括找出需要使用手法干預或儀器干預、治療的重點，加上動作指導。』寧友指出，頸醫衛不僅僅是在養護場景下爲用戶提供治療干預，同時倡導『合作康復』的概念，也就是前文提到的動作指導，與用戶一同制定養護計劃，督促其居家場景的養護與康復。

▲評估顧客頸椎狀況

結合臨床與科研經驗，寧友與團隊在治療的運用層面上，採取中西醫結合的方法，這也與寧友的中西醫結合的學術背景相關，『雖然博士學的針灸推拿，但我博士後研究的是西醫衰老，所以說頸醫衛做的更像是一個中西結合的模式，而不是純中醫的形態。』相對來說，我們的服務內容更加豐富。』

頸醫衛的治療手法分爲手法干預、器械干預、合作康復三部分：

手法干預，即滾法、一指禪、點法、彈撥法等中醫手法，同時也會兼用歐美的診骨、拉伸等手法；器械干預，約占比總體治療比重的30%~40%，主要用於治療干預手法接觸不到的深層肌肉、小肌肉；合作康復，即通過患者主動運動延伸康復場景，其占比全治療比重的10~20%，運動方式有20餘種。

▲頸醫衛治療師正在進行手法治療

此外，寧友透露，來到頸醫衛的人群的治療一般分爲兩個階段。

第一階段爲解除症狀。已有明顯症狀需要解除，或經醫院診斷後有頸椎、腰椎等問題的人群，通常需要1-2個療程來解除症狀。

第二階段是養護階段，將第一階段的治療人群轉化爲養護人群，針對預防頸椎問題和維持良好狀態做保養。

寧友認爲：『頸腰椎是個消耗品，30歲開始老化，現在的這種工作生活方式加速了老化。通過我們的評估、干預整個過程有效而且安全，能達到維護頸腰健康的效果。』

目前，頸醫衛已在上海開設三家分店。『連鎖化的運營模式對於品牌的樹立來說至關重要，醫療健康不像吃東西，它的嘗試成本很高，所以必須要有線下的支撐。』寧友如是說。

頸醫衛的實體門店規模呈現由小到大的發展，前期大約在100m2，後期擴充至300m2以上，店內配備FDA認證的美國頸椎檢測儀、用於激活深層肌肉的MAX儀器等。

與大多數服務機構類似，店內的運營成本主要在人力成本方面。

▲頸醫衛上海健康智谷店

在人員配置上，每間門店大約配備2名專業醫生，4-6名治療師，加上其他服務人員大約在10-12人左右，單店接待能力較強，一間約300平米的店一天可接待70-80名顧客。

2016年5月至今，頸醫衛共服務了約25000人次。據悉，其單店單日營收紀錄曾達6.7萬元。

在線上，頸醫衛與大眾點評、微信、美年健康等多家平台都有合作，設置導流入口；線下，寧友發現客戶除了到店享受治療養護服務，還會向醫生詢問關於養護的產品，因此，在頸醫衛門店也可以購買腰托等與頸腰椎康復相關的周邊商品。

他將這種模式稱之爲『前店後院』的模式，『前面是我們的產品，後面有我們的服務，做服務其實既是入口，同時也是產品的「信任背書」。』服務和產品真正做出區分度，對於頸醫衛而言，又是另外一片藍海，『我們願意幫顧客挑選，願意去通過數據後期做一些創新研究和研發，滿足用戶在產品端的需求。』

雖然頸醫衛以線下服務模式爲主，屬於較重資產的投入，但在寧友設計的模型中，一間門店約6-8個月便可實現盈虧平衡。

良好的運營數據與其優質的服務口碑是分不開的，在充斥盲人按摩或各類養生養護的服務的市場中，頸醫衛團隊的專業背景是他們最大的優勢，有康復學科的博士、碩士，包括物理治療類的專業人才，頸醫衛在各類點評網站上的評價都出奇的好，這對於一家服務型機構而言，是至關重要的。

此外，在門店導流方面，寧友坦言，由於初期團隊主要由『技術』出身的專業醫生組成，如何推廣曾經是他們『老大難』的問題，也爲此走過一些彎路，『因爲我們之前是做「技術」的，不太懂推廣，就不去推廣。而現在「好酒也怕巷子深」，不推廣不行。推廣的話團隊就得招人，一開始是想找到一個合適推廣的人，後來發現其實也不行。首先，我們要自己先把這個市場摸透，先推廣起來，才知道團隊需要一個什麼樣的人。』

因爲有博士後團隊的專業支撐，因此頸醫衛多採用公益健康講座、現場義診的方式吸引客戶，同時也是對市場進行教育，推廣頻率可達到每周數場。

據寧友透露，自2017年下半年開始，頸醫衛的B端客戶逐漸增多，營收占比達10%。

這與頸醫衛的門店選址不無關係。其三家門店分別設置在健康智谷一類的園區、辦公室底商、社區等類型的地點，同時與門店覆蓋的律師事務所、會計師事務所、園區企業等辦公室人群集中的企業進行合作。

目前，頸醫衛服務過的企業客戶包括西門子上海總部、耐克上海總部、聯想上海總部等多家500強企業。

『創業就像打怪升級。』寧友的一句話道出了自己身爲創業者的心聲。『剛開始的時候睡覺都睡不著，哪天就可能有想都想不到的問題，馬上就來找你了。』

回憶創業路上遇到的些許坎坷，他如今已處之泰然：『我一直跟團隊的人說，創業不在於我們選擇了這樣一條賽道，選擇了這條賽道，有這樣一個向上的趨勢是好的，代表我們選擇了一條有前途的賽道，但這不代表你就能贏。有很多人拿一副好牌都可能會輸，但是有些拿一副壞牌的反而能贏，這個過程在於什麼？這個過程在於我們怎麼看待我們創業的每一步和創業所遇到的這些問題，同時在於我們的認知。』

也許正如釘釘的那句『創業很苦，堅持很酷』。2018年，頸醫衛在品牌打造的思路上更清晰，除了開設實體門店之外，會嘗試更多優質周邊產品的開發與銷售。未來，寧友則希望打造的是整個頸、腰椎、脊椎養護市場中的龍頭品牌，而不僅僅是停留於『做一家門店』。