一把手不懂中医,就做不好中医馆

■来源 | 第一药店财智

“中医馆必须要有特色，没有特色不行，要有差异化，这样才能做好！”

过去几年，为建设中医馆，不少企业不惜投入重金，大张旗鼓地进行门店装修，务求有特色；市场营销投入也不手软，广告宣传造势轰轰烈烈。然而，结果却并不美好，一哄而上之下，铩羽而归者居多。

常州中诚医药连锁有限公司（以下简称常州中城）是为数不多能在中医馆项目上收获成功的连锁之一，从2009年至今已经开了10家中医门诊，“开一家火一家”。

如今，中医馆已成常州中诚一大特色，由此带动中药销售占比达21%以上。其雄心还不止于中医馆，他们正在积极筹建一个以中医院为核心的大型健康城。

何以能成功？用常州中诚总经理张荣伟的话说，就是“与企业文化、企业资源相结合，打造有特色、不容易被模仿的差异化。”

虽地处苏南富庶之地，但常州的药店经营也如同全国一样，处于弱增长态势。

怎么突围？

在张荣伟看来，差异化、专业化以及大健康方向的多元化是突围思路，具体要向何处突围，“要结合企业文化、企业资源来定。”

常州中诚是由常州市武进药业有限公司下属百余家零售药店为基础改制而成，拥有许多百年老店，最早可以追溯到三百多年前孟河的树德堂药号，中医药文化底蕴深厚，这正是中诚传承中医中药最具优势、特色的地方。

“像我们有很多资深老药工，还在工作的，年龄最大的已78岁，他们传承中医药传统工艺，如膏方、丸方等制作都是采用传统方法。”张荣伟自豪地说道。

因此，对于中诚而言，将突围方向定在中医馆是不二选择。

方向定了，但落实到中医馆的具体运作并不容易，中城碰到的第一个大难题，是资质问题。

卫生行政部门不予审批，是常诚中诚办中医馆一直难以逾越的难关，直到2009年武进区委、区政府要在春秋淹城旅游景区建设中医一条街，中诚抓住这次机会，开起了第一家医馆——中诚名医馆。

中诚名医馆极其成功，开业三年接诊各类患者达10万人次，但要想继续拓展，仍然会卡在办医资质上。经过艰难争取，直到2012年方始才开第二家中医馆，近一两年，行政审批稍稍放松，中诚放开步伐，将中医馆的数量增加到10家。

中诚中医馆如何定位？张荣伟的思路是要打造差异化，别人难以复制的中医馆！与业界大多数中医馆相比，中诚中医馆有两大特色：

一是“高大上”

较于业内动辄数千平米的中医馆，中诚中医馆从门店形象而言，谈不上“高大上”，经营面积都是几百平米，最大的也不过六七百平米，“中医门诊加上理疗、针灸、艾炙、推拿等门诊业务，有这么大面积足够了。”张荣伟强调，“山不在高，有仙则灵”。

中诚中医馆的“高大上”，体现在中医资源上——对专家的资质要求很高，“副高职称都不行，都是正儿八经的正高职称专家，享受国务院特殊津贴、南京中医药大学的博士生导师都有几位。”

“中医馆硬件设施再好也没用，得靠著名专家来吸引客流。”这也是张荣伟花大力引进高端医疗资源的根本原因所在。而事实也证明了这一点，中诚中医馆引进的知名专家所吸引的，不仅是常州本地患者，周边苏州、宜兴、无锡，甚至苏北地区的患者也慕名而至。

“业内许多中医馆，事实上都是坐堂医的角色。”张荣伟直言。的确，对于大多数中医馆而言，不要说省级大医院名中医，即便是在本地有一定知名度的中医也难以邀请。“虽然聘请医生的成本低，但吸客能力、品牌效应也不足。”

二是“专科化”

在每家中诚中医馆都有一位学科带头人，会根据该专家的特色擅长，打造不同特色的医馆。

如位于新桥镇的中诚中医馆，以江苏省肝病委员会主任委员为学科带头人，打造成以肝病诊治为特色的中医馆；而位于常州中诚总部旁的中医馆，以骨病专科为特色；其余的医馆，分别以针炙理疗、妇科等为特色。

甚至，中医馆的大部分专家都是由学科带头人招募，相当于带头人自己引进团队，“辅之以股权激励等措施，事实上，中诚与专家是合作关系，他有动力去经营好中医馆。”

打造不同专科特色中医馆的另一大好处，在于塑造消费者认知。由于有了特色，通过不断宣传造势，自然而然就会使各中医馆在老百姓心中形成品牌形象。

“中医馆必须要有特色，没有特色不行，要有差异化，这样才能做好！”张荣伟以民营医院作比较，“民营医院做得最好的，就是专科医院，越专越好！”

成功运作中医馆，是一个系统工程。专家资源的引进自然大有学问，企业本身的中医药文化底蕴、经验丰富的技术人才也不可或缺，而一整套细致的运营方案也是核心关键，诚如张荣伟所言，“别人要模仿，都模仿不像，都在我肚子里，要学都学不像。”

比如，开中医馆首先要把当地人文研究透。“拿常州来说，相对而言，北部区域的居民较喜欢中医，中医馆就开得多一点；而有的地方就喜欢膏方，那么就得引进擅用膏方的专家；而靠南边的区域，居民就不太吃膏方，喜欢酒方、丸方等剂型，那擅长这些的专家需要多配一些。”

这还只是一个细节，要制定包括宣传、顾客服务以及医馆营运等各方面的一整套运营方案，对于操盘手要求非常高，用张荣伟的话说，“得是懂内行的，否则做下去就是亏本。中医馆挺难做的，成本那么高，开销不得了。”

所谓“懂内行”，不仅仅指的是经营思路，还得有相当的中医基础，要“爱中医、懂中医”。

“懂中医”是基本必备条件，像知名专家的引进，并不只是以利诱之，能与之交流，得到他的深刻认同也非常重要；另一方面，只有“懂中医”，才能够把握高质量的中药标准。众所周之，中药质量与中医疗效紧密挂钩，而如今中药市场良莠混杂，已让中医界人士发出“中医亡于中药”的慨叹，如果中医馆经营者不懂中医，便无益于保障医疗质量。

而张荣伟自己不仅“懂中医”、也“爱中医”，他是南京中医药大学中药系毕业的科班生，身为执业中药师的他，30余年没有上医院输过液。“感冒发烧、血压一高，就自己开个药方，整点中药吃。”

他的名片，也有着浓郁“中医”色彩，与总经理职位并打印着“执业中药师”这一专业职称，背面则印有中诚旗下所有中医馆的地址与联系电话，可谓中诚中医馆“第一推销员”，由此也不难看出他对中医馆的重视。

“想做好中医馆，得是‘一把手工程’，而且一把手得懂，不懂还不行。”成功运作中诚中医馆的张荣伟这样认为。

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