一把手不懂中醫,就做不好中醫館

■來源 | 第一藥店財智

『中醫館必須要有特色，沒有特色不行，要有差異化，這樣才能做好！』

過去幾年，為建設中醫館，不少企業不惜投入重金，大張旗鼓地進行門店裝修，務求有特色；市場營銷投入也不手軟，廣告宣傳造勢轟轟烈烈。然而，結果卻並不美好，一哄而上之下，鎩羽而歸者居多。

常州中誠醫藥連鎖有限公司（以下簡稱常州中城）是為數不多能在中醫館項目上收穫成功的連鎖之一，從2009年至今已經開了10家中醫門診，『開一家火一家』。

如今，中醫館已成常州中誠一大特色，由此帶動中藥銷售佔比達21%以上。其雄心還不止於中醫館，他們正在積極籌建一個以中醫院為核心的大型健康城。

何以能成功？用常州中誠總經理張榮偉的話說，就是『與企業文化、企業資源相結合，打造有特色、不容易被模仿的差異化。』

雖地處蘇南富庶之地，但常州的藥店經營也如同全國一樣，處於弱增長態勢。

怎麼突圍？

在張榮偉看來，差異化、專業化以及大健康方向的多元化是突圍思路，具體要向何處突圍，『要結合企業文化、企業資源來定。』

常州中誠是由常州市武進藥業有限公司下屬百餘家零售藥店為基礎改制而成，擁有許多百年老店，最早可以追溯到三百多年前孟河的樹德堂藥號，中醫藥文化底蘊深厚，這正是中誠傳承中醫中藥最具優勢、特色的地方。

『像我們有很多資深老藥工，還在工作的，年齡最大的已78歲，他們傳承中醫藥傳統工藝，如膏方、丸方等製作都是採用傳統方法。』張榮偉自豪地說道。

因此，對於中誠而言，將突圍方向定在中醫館是不二選擇。

方向定了，但落實到中醫館的具體運作並不容易，中城碰到的第一個大難題，是資質問題。

衛生行政部門不予審批，是常誠中誠辦中醫館一直難以逾越的難關，直到2009年武進區委、區政府要在春秋淹城旅遊景區建設中醫一條街，中誠抓住這次機會，開起了第一家醫館——中誠名醫館。

中誠名醫館極其成功，開業三年接診各類患者達10萬人次，但要想繼續拓展，仍然會卡在辦醫資質上。經過艱難爭取，直到2012年方始才開第二家中醫館，近一兩年，行政審批稍稍放鬆，中誠放開步伐，將中醫館的數量增加到10家。

中誠中醫館如何定位？張榮偉的思路是要打造差異化，別人難以複製的中醫館！與業界大多數中醫館相比，中誠中醫館有兩大特色：

一是『高大上』

較於業內動輒數千平米的中醫館，中誠中醫館從門店形象而言，談不上『高大上』，經營面積都是幾百平米，最大的也不過六七百平米，『中醫門診加上理療、針灸、艾炙、推拿等門診業務，有這麼大面積足夠了。』張榮偉強調，『山不在高，有仙則靈』。

中誠中醫館的『高大上』，體現在中醫資源上——對專家的資質要求很高，『副高職稱都不行，都是正兒八經的正高職稱專家，享受國務院特殊津貼、南京中醫藥大學的博士生導師都有幾位。』

『中醫館硬件設施再好也沒用，得靠著名專家來吸引客流。』這也是張榮偉花大力引進高端醫療資源的根本原因所在。而事實也證明了這一點，中誠中醫館引進的知名專家所吸引的，不僅是常州本地患者，周邊蘇州、宜興、無錫，甚至蘇北地區的患者也慕名而至。

『業內許多中醫館，事實上都是坐堂醫的角色。』張榮偉直言。的確，對於大多數中醫館而言，不要說省級大醫院名中醫，即便是在本地有一定知名度的中醫也難以邀請。『雖然聘請醫生的成本低，但吸客能力、品牌效應也不足。』

二是『專科化』

在每家中誠中醫館都有一位學科帶頭人，會根據該專家的特色擅長，打造不同特色的醫館。

如位於新橋鎮的中誠中醫館，以江蘇省肝病委員會主任委員為學科帶頭人，打造成以肝病診治為特色的中醫館；而位於常州中誠總部旁的中醫館，以骨病專科為特色；其餘的醫館，分別以針炙理療、婦科等為特色。

甚至，中醫館的大部分專家都是由學科帶頭人招募，相當於帶頭人自己引進團隊，『輔之以股權激勵等措施，事實上，中誠與專家是合作關係，他有動力去經營好中醫館。』

打造不同專科特色中醫館的另一大好處，在於塑造消費者認知。由於有了特色，通過不斷宣傳造勢，自然而然就會使各中醫館在老百姓心中形成品牌形象。

『中醫館必須要有特色，沒有特色不行，要有差異化，這樣才能做好！』張榮偉以民營醫院作比較，『民營醫院做得最好的，就是專科醫院，越專越好！』

成功運作中醫館，是一個系統工程。專家資源的引進自然大有學問，企業本身的中醫藥文化底蘊、經驗豐富的技術人才也不可或缺，而一整套細緻的運營方案也是核心關鍵，誠如張榮偉所言，『別人要模仿，都模仿不像，都在我肚子裏，要學都學不像。』

比如，開中醫館首先要把當地人文研究透。『拿常州來說，相對而言，北部區域的居民較喜歡中醫，中醫館就開得多一點；而有的地方就喜歡膏方，那麼就得引進擅用膏方的專家；而靠南邊的區域，居民就不太吃膏方，喜歡酒方、丸方等劑型，那擅長這些的專家需要多配一些。』

這還只是一個細節，要制定包括宣傳、顧客服務以及醫館營運等各方面的一整套運營方案，對於操盤手要求非常高，用張榮偉的話說，『得是懂內行的，否則做下去就是虧本。中醫館挺難做的，成本那麼高，開銷不得了。』

所謂『懂內行』，不僅僅指的是經營思路，還得有相當的中醫基礎，要『愛中醫、懂中醫』。

『懂中醫』是基本必備條件，像知名專家的引進，並不只是以利誘之，能與之交流，得到他的深刻認同也非常重要；另一方面，只有『懂中醫』，才能夠把握高質量的中藥標準。眾所周之，中藥質量與中醫療效緊密掛鈎，而如今中藥市場良莠混雜，已讓中醫界人士發出『中醫亡於中藥』的慨嘆，如果中醫館經營者不懂中醫，便無益於保障醫療質量。

而張榮偉自己不僅『懂中醫』、也『愛中醫』，他是南京中醫藥大學中藥系畢業的科班生，身為執業中藥師的他，30餘年沒有上醫院輸過液。『感冒發燒、血壓一高，就自己開個藥方，整點中藥吃。』

他的名片，也有着濃郁『中醫』色彩，與總經理職位並打印着『執業中藥師』這一專業職稱，背面則印有中誠旗下所有中醫館的地址與聯繫電話，可謂中誠中醫館『第一推銷員』，由此也不難看出他對中醫館的重視。

『想做好中醫館，得是「一把手工程」，而且一把手得懂，不懂還不行。』成功運作中誠中醫館的張榮偉這樣認為。

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