画家只有"成本价"定价权? 书画价格究竟谁主沉浮(2)

画廊：在画家价和市场价中盈利

郑先生（化名）是一位青年油画家，有一定的实力，而他的老师作品价格是他的数倍，因此当他要把一件曾经入选重要展览并获奖的写实作品卖给画廊时，开价“净收”50万元。画廊对此非常为难，虽然清楚郑先生有一定的能力，但是这件作品的市场价就是40万元~50万元之间，如果画廊接手，必须卖出70万元才有盈利空间。“这个价格只能‘守株待兔’等买家上门，卖出去不是一时半会的事。”画廊负责人无奈表示，“画家要价太尽，哪有机构愿意要呢？” 他发现，不仅仅是已成名的画家，青年画家中也存在这种问题。

“我自己的经验是，跟画家探讨定价时不会问他底价，也不会说自己想获得多少回报，而是先分析市场价格，多方面对比画家在同资历或同年龄的画家中处于什么位置。”叶光华认为，画家没有最终定价权，而他的作品在市场上想走得更远，获得逐步的提升，就应该与合作的机构商议一个合适的价格。“可能某些藏家或机构向画家买一两幅作品，给的价格让画家很满足，但是那些人不会再为画家投资推广个人品牌，都在等着升值。而我们会给画家规划未来三五年的计划，允许一年20%~30%的价格升幅。另一方面会建议画家自己把握好行情，而不是一下子画那么多。”

机构与画家合作获得的回报就是画家价与画廊价之间的差额。“如果我们市场价格销售10万元，画家就不可能卖我9万元或9.5万元，起码要打个六七折，因为我们需要两三成的推广成本。”所以，叶光华认为聪明的画家都会“让利”给自己的代理人或代理机构，“其实给代理人打五折或六折是合理的，因为长期代理会投入巨大的推广费用。行内有一种共识，1万元‘拿货’，代理几年，成本费用至少还要加1万元，也就是机构要经过几年的运作以3万元卖出这件作品才算盈利。”

“画廊和画家的关系应该像夫妻，一旦签下了协议，就要长久坚持下去。”艺术市场评论人士金戈以此形容两者“爱恨交加”的关系，“所以画家自己在家里出的价应该与市场持平或者略高，才能配合画廊的运作。如果画家叫价高却私下便宜售卖，不是正常的行为。”在市场上，不少画廊对于部分画家的这种举动深恶痛绝。此外，如果画家的作品市场价是2万元，他为配合画廊而叫价5万元，叶光华认为叫这种“掩护价”也很不高明，毫无必要。