畫家只有"成本價"定價權? 書畫價格究竟誰主沉浮(2)

畫廊：在畫家價和市場價中盈利

鄭先生（化名）是一位青年油畫家，有一定的實力，而他的老師作品價格是他的數倍，因此當他要把一件曾經入選重要展覽並獲獎的寫實作品賣給畫廊時，開價『淨收』50萬元。畫廊對此非常為難，雖然清楚鄭先生有一定的能力，但是這件作品的市場價就是40萬元~50萬元之間，如果畫廊接手，必須賣出70萬元才有盈利空間。『這個價格只能「守株待兔」等買家上門，賣出去不是一時半會的事。』畫廊負責人無奈表示，『畫家要價太盡，哪有機構願意要呢？』 他發現，不僅僅是已成名的畫家，青年畫家中也存在這種問題。

『我自己的經驗是，跟畫家探討定價時不會問他底價，也不會說自己想獲得多少回報，而是先分析市場價格，多方面對比畫家在同資歷或同年齡的畫家中處於什麼位置。』葉光華認為，畫家沒有最終定價權，而他的作品在市場上想走得更遠，獲得逐步的提升，就應該與合作的機構商議一個合適的價格。『可能某些藏家或機構向畫家買一兩幅作品，給的價格讓畫家很滿足，但是那些人不會再為畫家投資推廣個人品牌，都在等着升值。而我們會給畫家規劃未來三五年的計劃，允許一年20%~30%的價格升幅。另一方面會建議畫家自己把握好行情，而不是一下子畫那麼多。』

機構與畫家合作獲得的回報就是畫家價與畫廊價之間的差額。『如果我們市場價格銷售10萬元，畫家就不可能賣我9萬元或9.5萬元，起碼要打個六七折，因為我們需要兩三成的推廣成本。』所以，葉光華認為聰明的畫家都會『讓利』給自己的代理人或代理機構，『其實給代理人打五折或六折是合理的，因為長期代理會投入巨大的推廣費用。行內有一種共識，1萬元「拿貨」，代理幾年，成本費用至少還要加1萬元，也就是機構要經過幾年的運作以3萬元賣出這件作品才算盈利。』

『畫廊和畫家的關係應該像夫妻，一旦簽下了協議，就要長久堅持下去。』藝術市場評論人士金戈以此形容兩者『愛恨交加』的關係，『所以畫家自己在家裏出的價應該與市場持平或者略高，才能配合畫廊的運作。如果畫家叫價高卻私下便宜售賣，不是正常的行為。』在市場上，不少畫廊對於部分畫家的這種舉動深惡痛絕。此外，如果畫家的作品市場價是2萬元，他為配合畫廊而叫價5萬元，葉光華認為叫這種『掩護價』也很不高明，毫無必要。