徽商興衰的啟示 (1)

  來源: 中國民俗網

徽商大致產生於明中葉，在明清商業史上與晉商齊名，『富室之稱雄者，江南則推新安，江北則推山右』（註：【豐南志】第5冊。）。徽商在我國歷史上大約存在了400餘年，其貿易活動領域遍及全國各地，其商品曾遠銷到世界市場並大受歡迎，對當時市場經濟的發展和我國近代對外貿易的興起起到了重要的促進作用。總結和研究徽商經營的成功經驗，不僅對我國商貿行業應對今後日益複雜的經濟貿易全球化局面有很好的啟示和借鑑意義，也對加入WTO後我國財政總體籌劃有一定的意義，

　　　　　　一、徽人經商的基本經驗

　　徽人經商源遠流長，明清時期徽州商人正式形成了一個商幫集團。徽商的興起，通常認爲與地理環境有關。徽州糧食產量少，但特產卻很豐富，陸路交通困難，水路交通卻還方便，於是他們將境內豐富的土特產運出銷售，再將本地需要的產品從外地輸進來。徽商出行的勢頭，猶如水銀瀉地，無孔不入。他們的足跡踏遍全國，不但京城、省會及大小城鎮是徽商活躍之處，連窮鄉僻壤、深山老林、沙漠海島等人跡罕至的地方也不乏徽商的活動。徽商的商業資本發展猶如滾雪球一般快速壯大，擁資百萬乃至千萬的大富商人數愈來愈多。一個徽商發財後，總有一批人在其卵翼下發展成新富商。因此，徽州的富商愈來愈多，其資金總量也越來越大，各種渠道流入的資金使得整個徽州『富甲天下。』

　　徽商的成功經驗可歸納爲以下幾點：

　　1.採取靈活的資本運作方式

　　徽商的資本組合形式是多樣化的、靈活的，主要類型有自由資本和借貸資本相結合、獨資和合資相結合、委託和非委託經營相結合等。每一類中又有許多形式，如行商坐賈並行、商品的囤積與壟斷貿易並行，產銷一體化與賒銷賒購併行等。徽商很早就懂得資本對於經商成功的重要性，因此，其所採取的資本運作方式十分靈活。許多創業伊始的徽州商人出自貧苦之家，是迫於生計才外出經商的，而從事長途販運活動通常都需要大量的資本，因而這些商人在從商之初大都採用貸資經營、合資經營或委託經營的方式。採取貸資經營方式的，其借貸活動一般都在同鄉同族之間或徽州商幫內部，債權人往往念及鄉族之誼，給債務人很低利息的貸款以進行資助和救濟，因而債務人的負擔較小。合資經營是鄉族宗親之間通過投資入股，再對投資合股者各自的權利和義務制定詳細明確的規定，這種方式由於將經營風險按股分攤給大家，因而每個人所承擔的風險就極小。還有些徽州人雖具有經營才能，但卻苦於沒有資本，只好通過出售服務，運營至親好友委託給他的資本。在這種委託經營方式下，盈虧都由資本所有者承擔，被委託人的風險較小，但須努力盈利以賺取酬金來積累資本。從以上三種方式可以看出，對於創業之初自有資本較少的徽州商人，他們通過低息貸款、與人合資及出售服務等方式，既可以在短期內獲得大量資本將其經營規模擴大，又只需承擔少量風險，這是十分有利於鼓勵他們充分發揮其商業才能而經商盈利的。而那些經商致富的徽州商人，則常常將大量的資金轉化爲金融資本。如徽商開設的茶行，在毛茶的收購季節時，將大量資金貸給急需資金的徽州茶商，之後又代理銷售茶商加工好的茶葉。有些徽商是用大量資本轉來經營典當業，他們利用這些具有高利貸性質的當鋪一方面大量賺取廣大農民和小生產者的錢，另一方面又有力地扶持了徽州糧商。每年米谷豐收的時候，徽州糧商如果收購的資金不足時，他們就將已收上來的米谷當給當鋪。這就既獲得了所需的資金，又可免去庫存費用。而當市場上米谷緊缺、價格飛漲時，他們又將囤積在當鋪中的米谷贖出進行拋售，從中大獲其利。由此可以看出，徽州商人通過多種靈活的資本運作方式，已經將相互間的商業資本或商業資本與金融資本進行融合。

　　2.善於開拓市場

　　值得一提的是徽商的途程觀念。途程是指地理、水陸交通路線方面的知識。明清時期，徽州『商賈四出』（註：【肇城志・東南十一・徽州府】。），他們奔走於世界各地，主要從事長距離的商品販運貿易。長途販運活動不了解有關的地理、交通、關津、民俗以及物產行情等常識是無法進行的。徽商在前輩商人的傳授下和行走四方的過程中熟諳了這些知識，並將自己的多年積累編纂成商旅路程圖書作爲經商行路的指南。其中最著名的是明中葉休寧大賈黃汴的【一統路程圖記】，書中詳細介紹了各地道路的起訖分合、距離、行走難易和水陸驛站名稱、食宿條件、物產行情、社會治安、行會特點、船轎價格、名勝古蹟等。時人評價說：『商賈得之，可知風俗利害。……萬里在一目中，大爲天下利益』（註：見楊正泰：【明代驛站考・附錄】。）。徽商在經營過程中所樹立起來的牢固的途程觀念和所掌握的豐富的途程知識，爲他們開拓當時占國內市場絕大部分的廣大農村市場起到了重要作用。首先，徽商熟知交通路線，在商品運輸過程中可尋找到捷徑，從而可以縮短運輸時間、減少運輸費用；其次，徽商了解商品運輸路途中何處有險灘風浪、何地有響馬盜賊等等自然的和人爲的危險，從而有可能設法避免這些危險，確保人身和貨物的安全；第三，徽商通曉各地的物產行情和民風民俗，避免了購銷過程中的盲目性和被動局面以及與客戶的溝通困難，從而在商業經營中能做到有的放矢、無往不勝。徽商在開發海外市場方面，由於明中期的海禁政策，沒有正常的渠道，只得以海盜方式走向世界，也就是走私，這雖然不值得提倡，但其業績也做得相當不錯，徽商主要是以藥、茶參與世界貿易。

　　3.以德治商，講求信譽，善於開拓名牌產品

　　徽商本質上是儒商，其經營策略可以用四個字來概括：『以德治商』，對此徽商有自覺和內在的理解和把握。徽商有很好的品牌意識，注重這種無形資產的建立，湧現出一批『老字號』。徽商具有商業上的遠見，並不惑於眼前小利。他們認爲商家與顧客的關係是互惠互利、相互依存的，如果一時貪圖小利或敲詐顧客，雖然能給自己帶來暫時的利益，但卻毀壞了雙方長期合作的基石。徽商將商譽看作商品價值的一部分，認爲樹立起良好的商業信譽，並以此獲得顧客的充分信賴才是商業興旺發達的保證。因此，徽商大都通過長期艱苦的努力去建立起良好的商業信譽，並極力維護這種信譽，視之比金錢更寶貴。這些思想在徽商的經營活動中處處可見。徽商注重誠信，講求商業道德，『一切治生家智巧機利悉屏不用，惟以至誠待人』（註：【五雜俎】卷4。）。徽商十分注重商品的質量，以優質服務去爭取廣大顧客。他們總是想顧客之所想，努力使顧客滿意。經營外銷茶的徽州茶商爲了確保商品的質量，從毛茶的收購、茶葉加工，到最後的成品包裝，都十分下功夫。茶商在收購茶農的毛茶時十分看重質量，收購的毛茶要細嫩、緊結，碰到死茶、爛茶、斷折、紅蒂等現象較多的毛茶即拒絕收購。徽州茶商還總結出一整套鑑別毛茶真偽的方法，並著成文字，示之經辦人員，以防毛茶中攙假或雜以劣質的茶梗、茶子、茶朴等。將好的毛茶收購上來之後，『爲迎合國外顧主心理起見』（註：【歙事閒譚】第18冊【歙事俗禮教考】。），再將毛茶送入茶棧加工精製。當時徽州所產的珠茶、熙春、雨前等綠茶都是暢銷海外的名茶，這些徽茶品種的製作工藝極其複雜，從毛茶進號到出成品茶，一般都要經過焙、篩、扇、揀等工序，而且茶商對每道工序都有嚴格要求和規定。茶葉加工好之後，再『內用錫罐，外裝彩畫板箱』（註：【黟縣誌】卷7【人物・尚義】。），精心包裝完畢。這種精製的徽茶『遠銷上海，去路大旺』（註：【婺源縣誌】卷33【人物・義行】。）；運往外洋，也是『獲利殊巨』（註：【中西紀事】卷23。）。此外，徽州茶商還注意根據國外消費者的口味，不斷改進生產工藝。光緒二年，祁門胡元龍創建胡日順茶廠，改制紅茶，因其迎合了許多歐美消費者的口味而大受歡迎。