圖解觀人術之言語表達：諸葛亮如何成為談判高手？

❀識人慧語❀

善喻者，以一言明數事；不善喻者，百言不明一意。          ——【人物誌】

圖解觀人術之言語表達：諸葛亮如何成為談判高手？

❀讀心探究❀

這段話大致的意思就是會說話的人，往往輕輕一語帶過便能清楚地表明自己的意圖，而對於那些不善於溝通的人，往往說了一百句話也沒讓人明白他到底想要說什麼。這就是說話的技巧問題。除了簡捷易懂之外，與他人溝通時最重要的是要去揣摩聽話人的心理，繼而去選擇自己的談話方式，這才是一個識人心的談判高手。不管是自問自答也好，還是溫和地將問題扔給他人也罷，能讓別人不知不覺接受你的意見，從而達到你說話的最終目的，那就表明你說的話沒問題，你是一位真正的談判高手。

在中國古代，諸葛亮無疑是最出色的辯論家。諸葛亮在下江東的時候，正值劉備顛沛游離之季。火燒新野非但沒有讓他獲得新的領地，反而將自己的大本營給燒掉了。此時，諸葛亮臨危受命，開始了自己在【隆中對】中提到的『聯孫抗操』之計，後來所發生的著名的『舌戰群儒』即指此事。

在舌戰群儒時，首先發難的是東吳的首席謀士張昭，諸葛亮早已了解此人：張昭在東吳中有着極為特殊的地位，他是東吳文官的意見領袖，而孫策在去世之前為孫權留下的建議即：『外事不決問周瑜，內事不決問張昭』，由此便可得知張昭之力。面對張昭，諸葛亮，娓娓道來，嚴密防守之後大舉進攻，令張昭無一言可對。在面對張昭洋洋灑灑的反駁時，他又表現得周密細緻、絲絲入扣，向張昭一一陳述聯盟的好處，並最終令張昭成為了他第一個說服的人。

諸葛亮以其高超的語言技巧令整個論辯過程變成了一場精彩紛呈的高手對決：在談到劉備新野之敗時，諸葛亮說劉琮『暗自投降』，其意即在諷刺那些東吳主降曹操之人，並指出，聯盟之力『非等閒可知也』，暗示張昭等皆等閒無能之輩。他特意避開了某些辯士為了一己之力而遊說的特點，在反擊對方的同時，也為自己張目：我為匡扶人國而來，你們卻為葬送人國而辯，孰高孰低，一目了然。

在整個談判過程中，諸葛亮以其過人的膽識向東吳群儒展開了舌戰，並以自己的滔滔辯才令對手成為了『口』下敗將，使孫權被說服，同時也令吳蜀聯盟共抗曹操的局面得以形成。

不同性格的人有不同的說話方式，而像諸葛亮一類的自信、自知且言語有力者往往是群體中的意見領袖。除了此類人以外，人群中的說話方式還包括以下幾種：

1．能說會道型

言談的時候比較能說會道的人思維敏捷，反應速度快，隨機應變能力強，而且做事情比較圓滑世故且相當老練，人際關係比較不錯。

2．牢騷滿腹型

屬於某些方面欲求不滿類型的人物。他們在心理上是時常焦躁不安的，長年累月積累下來，只要碰到偶發小事，她們就會借題大肆發揮。

3．妙語連珠型

他們大多比較聰明和充滿智慧，具有一定的幽默感，比較風趣，隨機應變能力強，常會給他人帶去歡聲笑語，很招人的喜歡。

4．滔滔不絕型

愛講話者的基本心理，是希望與他人維持長久的關係。乍見之下，這種人似乎是可以掀起熱鬧氣氛的人，但他們心理寂寞的一面卻鮮為人知。

5．避實就虛型

言談時往往避實就虛的人給人的感覺不夠誠實可靠，常製造一些假象去欺騙人，一旦被人揭穿就會選擇逃避，敷衍了事，跟這種人打交道要格外小心。

6．口無遮攔型

些人說話不經過大腦，一張嘴就得罪人。他們看上去豪爽不羈，其實很靠不住，因為他們的心中藏不住秘密，會把什麼事都往外科，可謂成事不足，敗事有餘。

7．鋒銳嚴厲型

這種人言辭鋒銳犀利，愛好爭辯。談話時，她一旦逮住對方語言的漏洞就會不留情面地攻擊，讓對方無話可說。但由於急於找到對方的弱點，他們往往忽略從總體上把握問題的關鍵，從而陷入捨本逐末、頂牛抬槓的處境。

8．過分謙恭型

內心裏往往鬱積着對他人的強烈攻擊欲。他們很可能受到過嚴厲而又錯誤的教育，對許多欲望產生罪惡、不安和恐懼感。他們意識到這一點，為了掩飾，便啟動反向形成的心理防衛機制－－對人加倍謙恭。

9．溫順平暢型

這種人說話速度慢，語氣平和，他們性格溫順，與世無爭，易與人相處，但因為天性溫和軟弱，而使自己長期處於一種膽小怕事的狀態，對外界事物採取逃避態度。如果他們能遇上一個肯提攜他們的人，從旁邊幫他們一把，教導他們磨練膽氣，知難而進，那麼他們就會成為一個剛柔並濟的人物，會做出一番令人刮目相看的大作為。

10．旁敲側擊型

言談時喜歡旁敲側擊的人比較有心計，即使自己有問題要問，也不會直接表達出來，為人較圓滑世故，說話時常常是一語雙關。

11．簡潔明了型

如果一個人的談話屬於概括型的，非常簡單但又準確到位，注重結果而不太關心某個細節過程，平時關心的也是宏觀大問題，則顯示出這個人具有一定的管理者和領導者才能，獨立性較強。

12．談吐幽默型

言談幽默的人感覺靈敏，心胸寬闊，做事情不拘一格，聰明、開朗的個性使得他們身邊的朋友很多。

13．囉裏囉嗦型

有的人講話不得要領，前言不搭後語，偏離主題，無法掌握中心。這樣的人凡事都斤斤計較，吹毛求疵，滿腹牢騷。他們缺乏自信，常常掩飾心中的真實想法，說話含糊其辭。不過他們本性是很善良的。

14．善於傾聽型

在言談中總是扮演看一個傾聽者的角色，這種人思維縝密，有自己獨特的思想，虛心好學，善於思考，性情溫和、謙虛，是個值得信賴的人。

一般情況下，如果懷有愛意、不安或者是恐怖情緒，說話速度會變快，因一般人們都有藉助於快速談吐來表達內心愛的情感或解除內心的不安和恐怖的心理特點。在此時，因說話者忙於解釋而無充足的時間冷靜地反省和思考說話的內容，所以談吐內容顯得空泛。如果某人平時少言寡語，但在某種情況下，他突然不大自然地能言善辯起來，那麼，他內心裏一定隱藏着某種不能與外人道的秘密。在和他們交往時，別僅僅聽他們說什麼，還注意一下他們的語速，說話方式，比臉上的表情，比口頭的語言更有代表性，而且難以偽裝。

❀讀人心得❀

害羞的人不善於表達，更不可能在小團體中出謀劃策。自信的人一般都是領導者，喜歡給他人下命令，總是以『我認為』『在我看來』開頭，說話的態度過於主觀，常常容易招人反感。而委婉溫和的人對人提出意見時總要着重聲明『我覺得，這件事也許應該這樣做，你們認為呢？』也有可能會用自問自答來表示自己的意見『這樣做的話好不好呢？你們也會這麼做吧』。在他們看來，每個人的觀點不一定都是對的，因此他們說話的時候格外小心翼翼。而從長遠來看，他們的意見一般是對的，被採納的概率也會更大。