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点 标 题 下 蓝 字 关 注 中 医 馆 第 一 新 媒 体 ■来源丨动脉网 孩子生病一味地吃药打针副作用大，给孩子做推拿是一种新兴的保健调理方式。目前市面上，你可以看到“小儿推拿工作室”、“中医小儿推拿”、“小儿推拿健康馆”等各种类型的小儿推拿中心。 小儿推拿是中医外治的一种手段，主要是解决孩子亚健康状态，以达到促进儿童脏腑功能的发育、提高免疫力、增强体质以及预防常见疾病的目的。 顽皮熊是其中佼佼者。2016年成立，短短1年时间，顽皮熊就在北京开放5家中心、第6家正在筹备中，在北京地区靠口碑赢得孩子家长信任，并在行业内率先获得了国际质量管理体系ISO9000认证。 “推拿师手法专业，先问诊再实操按摩，首次体验感觉还可以，希望对孩子有帮助，可以改善挑食，厌食的毛病。”一位接受顽皮熊推拿服务的孩子家长这样描述道。 小儿推拿目前国内的发展情况如何？顽皮熊凭借什么获得快速的发展？为此，动脉网记者专访了顽皮熊创始人谭志鑫。 雄厚技术实力 记者得知，顽皮熊品牌隶属于北京悦医堂中医研究院。研究院拥有中心拥有权威的儿童亚健康检测评估技术，汇集多位高级小儿推拿咨询师、调理师等专业技术人员，专为0-14岁儿童提供健康咨询、检测、调理、评估和管理的中医预防保健服务，下设2个研究中心、1个推广中心以及1个教学中心。 严格来说，小儿推拿中心目前不属于医疗机构，其越来越被推崇的原因一是自然、健康的儿童保健、预防的方法，在目前国内过度医疗、抗生素滥用、看病难、看病贵等社会背景下，具备特殊的价值和意义。 另外，小儿推拿以安全、无创伤、无毒副作用被誉为最佳儿童保健方法，迎合了健康理念和社会风尚。 具体业务上，包含运用中医小儿推拿、耳穴贴、扶阳罐、贴敷、食疗指导等技术与方法，综合、系统地调理儿童常见亚健康状态，让孩子少吃药、少打针、远离抗生素的侵害。 顽皮熊在北京核心区域朝阳大悦城中心、双井中心、亦庄以及太阳宫都有直营店。单店日均客单量为40-50人，推拿中心采用的是会员制，客单价根据办卡次数的多少大致是120-140元/次。 “我们的会员包括有很多演艺明星的孩子、医生的孩子。”谭志鑫说目前的发展情况比较理想。 一位孩子的脾胃消化一直不好，总爱肚子疼、爱上火、入睡难、脾气急，上幼儿园后经常生病，经过邻居推荐来之后，觉得顽皮熊环境温馨，有孩子玩的游乐区， 儿童推拿师也特别耐心负责，望闻问切询问得很详细，就果断办卡。“通过口碑推荐来的家长很多，减少了孩子去医院打针吃药，哭喊打闹的情况。” 创业契机 整体来说，小儿推拿在国内还是一个蓝海市场，百花齐放，格局未定，也确实有很多不专业的人士加入，虽然这种处境一定程度上导致了市面上的产品良莠不齐，“但是我觉得这也是一个好的开始，消费者会帮助行业留下优秀品牌。”谭志鑫说。 谭志鑫创业之前从事金融、投资类的工作。“每天盯着屏幕，和数据打交道。十年前的我，很难想象以后会进入小儿推拿领域。” 自从有了孩子之后，一切想法都变了。“过去想的是，做一件事我能得到什么。现在要多想一步，做一件事，孩子能得到什么。”谭志鑫透露最初的创业原点。 他告诉记者，有一次孩子发烧特别厉害，由于孩子病情变化特别快，需要及时治疗，可是很多西药是有副作用的，不敢给孩子吃太多。“我夫人和我商量，不然去中医看看吧，后来孩子经过中医的理疗，身体逐渐康复了。” 中医缺少推广的现状那时候已经凸显，“为什么不能把几千年传下的东西，推广给更多年轻人？于是我下定决心，成立了北京悦医堂中医研究院，最初的起点不是只做小儿推拿。” 慢慢的，谭志鑫发现很多身为父母的客人和朋友，对悦医堂的小儿推拿服务格外感兴趣。“我记得有一次，一个孩子妈妈半夜12点给我打电话，问我第二天有没有儿童推拿服务。小儿推拿概念在当时中国几乎是空白的，如果把精力专注于这一项，一定会给家长提供更好的服务。” 由于之前的工作主要涉及投资以及管理领域，对市场非常敏感，“我意识到儿童行业，不仅仅是朝阳产业，更是一个将我的事业与自己孩子结合的好机会。这种时机稍纵即逝，必须把握。” 谈到创业历程，谭志鑫说：“很多时候，你越想寻找一个契机和思路，反而越想不到、碰不上。从事小儿推拿，完全是因为孩子，才会关注被很多人忽略的优势项目。” 一片蓝海 小儿推拿是中医药的一个垂直领域。2013年，正式列入“国家基本公共卫生五福项目”，是中医药项目第一次进入“工位”项目，也是进入“公卫”仅有的2个中医药项目之一。 同年10月14日，国务院发布《关于促进健康服务业发展的若干意见》，小儿推拿属于“健康服务业”中“健康管理与促进”范畴。 2015年中央两会中，人大代表陈颖女士提案《关于<尽快推广小儿推拿，降低抗生素过度使用>的建议》的建议得到社会广泛关注。全面推广小儿推拿，是辅助解决孩子看病难、抗生素滥用的有效途径。 另外，受益于“全面二孩”政策，国家统计局数据，2016年出生人口1786万人，同比增长7.9%，出生率大幅提升，母婴健康领域喜迎良机。 随着近年国家的重视以及媒体的报道，小儿推拿在家长中被认可程度越来越高，有很多抱着试试看的家长在体验到效果后，也对小儿推拿表示了信服，市场前景非常广阔。 “顽皮熊发展至今，靠的就是口碑。我们所有服务流程的背后是一套总部统一标准化的体系。” 谭志鑫分析顽皮熊的优势。 硬件上，设备、场馆的布置统一规划，给孩子一个舒适环境。软件上，培训体系、服务体系都是同中医大师一同合作、研发，针对中国孩子的体质特别设置。 对于顽皮熊的定位，谭志鑫给出了自己的期待：“我们要突破的，不仅仅是产品体系的完善，更是加强整个行业的在社会领域的推广，让更多中国家庭认识到，小儿推拿不是一项只有当孩子健康出现问题才想起的事，而是一种提升孩子健康，必要的日常生活方式。” 当然，创业也会遇到艰难的时候，需要不断摸索，谭志鑫向记者举了一个例子，“现在网上流行的砍价活动，具体到自己的项目中，怎么运用？发礼品，发什么样的礼品？这些都要你真正摸清楚客户需要什么，才能做好市场的推广。” 改善儿童亚健康状况 推拿非常适合一些孩子慢性的亚健康问题，在医院可能治疗效果不显著，或者是治疗方法比较痛苦，家长会倾向于选择小儿推拿进行调理，比如脾胃不和、便秘这种亚健康问题也比较有效果。谭志鑫告诉记者，前段时间就碰到过一个孩子，腺样体肥大堵了三分之二，扁桃体三度，睡觉会打很大声的呼噜，“医院建议如果影响睡眠时候的呼吸，要做手术。家长觉得孩子太小，舍不得，在我们这里做了40多次推拿，就没有明显的症状了。” 在顽皮熊亲子健康管理中心治疗，流程是什么样的？谭志鑫介绍道，从儿童进店开始，工作人员会让孩子先熟悉环境，玩一些玩具，这期间咨询师会和家长做一些沟通，了解孩子的情况，然后通过观察孩子的面部以及舌苔等情况，对孩子做一个判断并开出调理方案。 确定方案后，才开始针对孩子的经络、穴位由推拿师进行推拿，根据孩子年龄、调理方案的不同，一般用时会在20-40分钟。 操作方法上，强调轻快柔和、平稳着实，不会使孩子产生痛苦和不适。接着，负责人会根据中医药食同源的理论，给家长开出适合孩子食物以及需要忌口的方案，并给出科学的作息、喂养建议，以及确定下一次调理时间。 “这些也不算病，但是孩子吃饭不香、三五天不大便总是对生长发育有影响。我们这里有一个长期便秘最多有过13天不大便的孩子，经过几个月比较密集的推拿，现在大便颜色和规律已经正常了。” 咨询师以及个性化健康方案 至于顽皮熊的特色，谭志鑫说从孩子的角度来讲，不管是装修的方式，还是到店提供的各种绘本、玩具、动画片等，都努力给孩子创造一种轻松愉悦的环境。 “先要让孩子不排斥到这里来，然后能够比较配合我们的推拿师，愿意听这些老师给他的一些生活、饮食习惯的建议。” 其次，顽皮熊希望能够以比较稳定的推拿师来服务相对稳定的客人。对于孩子和家长来说，和推拿师构建起互相信赖的关系是很重要的。所以顽皮熊也是尽量保持人员的稳定。 对于小儿推拿而言，体质辨识是最重要的一个环节，能够正确的判断并开出正确的调理方案，就意味着成功了一大半，但好的咨询师是需要长期临床经验的积累。 根据这一特点，顽皮熊高薪聘请经验丰富的咨询师，每家店配备1-2名。由咨询师给出孩子的调理方案，再由推拿师进行推拿，这就最大程度解决了优秀人才短缺的问题，也保证了调理效果。 顽皮熊要求每位店长首先是优秀的咨询师，顽皮熊形成了一个梯队式的团队，可以为更多孩子提供专业又高效的服务。 谭志鑫向记者重点介绍了顽皮熊选人用人机制，“首先会考查应聘者的技术背景和临床经验丰富，技术过硬是第一道关。之后通过沟通了解应聘者的性格，对孩子有爱心、有耐心是重要的参考标准。” 第一道关合格后，接下来会有为期一个月的试用期阶段，集中开展如何和孩子沟通方面的培训。 除了店内的培训以外，每月都会定期安排一次管理专家面对店长进行的授课，并不定期参加外训，包括推拿的交流、儿童心理学和营养学的课程。 盈利模式 顽皮熊目前盈利模式以推拿费为主。成本支出主要是人员工资、房租两大块。未来可预期的方向以品牌授权和加盟、妈妈班、出售儿童保健产品以及相关产品、大数据业务等。 获客渠道，线上主要是一些商业网站比如大众点评、百度糯米，同时也会做一些推广和团购的活动。还有一些妈妈群，“我们会通过线上教授妈妈们一些推拿知识和手法，让大家了解顽皮熊。” 线下，异业合作是主要获客渠道。顽皮熊针对妇幼医院、早教、幼儿园等机构以讲座、义诊等方式展开合作，“我们和新华人寿、华府妇儿医院、乐友孕婴童、纽约国际早教中心、爱乐国际早教中心等企业都建立了合作关系。”谭志鑫说。 回顾这一年，谭志鑫说很庆幸有一个磨合得非常好的创始团队。他们有来自万科的运营专家、中国医学院的中医大师以及中国教育家协会等各方人才。 “他们带给我很多全新的、经过验证的理念。”正是这些个领域的专业人才，才让顽皮熊不论从专业的推拿、培训体系、品牌体系的打造，还是运营模式的完善，都趋于成熟。 目前顽皮熊已经获得了融资，经过一年沉淀，走上了正轨，“我们追求的不是盈利有多快，而是更希望孩子能更健康。”他最后说，未来也希望和更多医学界、早教届的旗舰企业进行合作。 I版权声明 本文来源为“动脉网”，作者/高道龙，版权归权利人所有。 · END · | 
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